El neobanco persigue superar los 10 millones de clientes en España para 2028. En unos años lanzará sus hipotecas y abrirá una banca privada Leer El neobanco persigue superar los 10 millones de clientes en España para 2028. En unos años lanzará sus hipotecas y abrirá una banca privada Leer
Si tuvieran que pensar en una tarjeta para viajar al extranjero y realizar sus pagos, un alto porcentaje de españoles coincidiría en un nombre: Revolut. El banco lituano, presente en 48 países, maneja con maestría su estrategia de marketing, ajustada al céntimo, y ha conseguido crear una imagen de marca vinculada al mundo de los viajes con paneles de publicidad que visten las pasarelas de 12 aeropuertos a nivel mundial, cinco de ellos en México, donde obtuvieron su licencia bancaria el pasado mes de febrero; están presentes en los dos aeropuertos de Roma (Fiumicino y Ciampino)… y es una estragia que les está funcionando para crecer. En los dos años de campaña publicitaria han incrementado un 50% la captación de clientes en Roma y lo adjudican, en gran parte, a su presencia en los aeropuertos de la capital italiana.
Para Revolut mucho de su éxito pasa por crear marca. Para ello invirtieron 800 millones de euros el año pasado con un retorno medido al milímetro. Patrocinan el equipo de Audi de Fórmula 1, el evento de boxeo organizado por Ibai Llanos -La velada del año-, o festivales como Primavera Sound… y todo para meterse en la cabeza de los españoles con el objetivo de crecer. Uno de esos movimientos será la apertura de su nueva sede en Madrid, en Nuevos Ministerios, donde colocará su logo en un luminoso entre la torre de BBVA y El Corte Inglés.
Señalando este edificio a través de una ventana en el último piso de sus oficinas actuales -un poco más al norte de Madrid- nos reciben los dos españoles de mayor rango en la entidad, Ignacio Zunzunegui, director de crecimiento de Revolut para el sur de Europa y América Latina, y David Tirado, vicepresidente de Negocio Global, que se han hecho un tour de medios en España tras la presentación de sus cuentas anuales. El beneficio en 2025 se disparó un 65% hasta los 1.500 millones de euros, con 68 millones de clientes en los 48 mercados en los que está presente. Quieren duplicar los países en los que trabajan en los próximos cuatro años. Actualmente, tienen licencia bancaria en Lituania, desde la que operan en el resto de la Eurozona; en trámites en Francia y en EEUU, y obtuvieron la británica el año pasado en un proceso más largo de lo previsto, ante el volumen de clientes en el país, de más 13 de millones de personas.
Solo en España sumaron otros dos millones de personas más durante el año pasado, hasta llegar a los 6,3 millones y aspiran a batir los 10 millones en 2028. Son el cuarto banco por penetración de mercado en nuestro país, con una cuota del 13%, solo superado por los tres grandes y por delante de ING. Ahora bien, contaría con menos del 1% de las nóminas de clientes en nuestro país, según datos de Grupo Inmark, que es la métrica que determina cuál es la entidad principal de los españoles.
«El mayor voto de confianza en un banco es el dinero que deposita la gente en ti», afirma Zunzunegui, que recuerda cómo España ha sido el segundo mercado por crecimiento en volumen de depósitos (con un 75% el año pasado) por detrás de Reino Unido y justo tras Francia en número de clientes. En total, los españoles tiene depositados algo más de 3.000 millones de euros en Revolut (cerca del 8% de los 36.000 millones de euros con los que cuenta en total en su balance). «Queremos ser el primer banco», afirma Tirado, y las cifras respaldan esta querencia. Revolut asegura que el 72% de las transacciones en nuestro país se hicieron domésticamente el año pasado. «¿Conclusión? Ese posicionamiento de tarjeta de viaje está transicionando» hacia un banco para el día a día.
Por el momento, Revolut solo concede préstamos personales por un importe máximo de 30.000 euros, pero pronto empezará a cambiar. En su estantería de ideas ya figura la concesión de hipotecas o un servicio de banca privada para fortunas de menos de 5 millones de euros, que busquen un supermercado self-service para gestionar su dinero. En Lituania lanzaron hace seis meses una experiencia piloto con las primeras hipotecas, que todavía no llegará a España. «Los próximos mercados son Irlanda y Francia», aseguran… y en el siguiente paquete de mercados «lógicamente estará España». El caso de Irlanda es especialmente relevante para la entidad. Allí cuentan con una penetración de mercado del 70%. «Tres de cada cuatro irlandeses tienen una cuenta en Revolut. Es donde tenemos más penetración (…) y creemos que es realmente el test adecuado» donde empezar a analizar el mundo de las hipotecas. ¿Por qué tanto éxito? Reconocen que la estrategia comercial de los bancos allí no es la mejor, falta competencia -como la que se ve, por ejemplo, en España, un país mucho más dinámico-, y esto deja un hueco de mercado enorme para captar clientes que buscan mejorar. «En Irlanda Revolut se ha convertido en un verbo, ‘I’m going to revolut you‘», asegura Tirado, al estilo del ‘Google it’‘. «Es un bizum allí», explican tratando de buscar un ejemplo reconocible en España. Ayuda, también su cercanía a Reino Unido, ya que un servicio de los más utilizados es la conversión de libras a euros (o viceversa) o aquello de dividir la cuenta en un restaurante entre amigos -el split bill- que ofrecen como funcionalidad.
Dicho todo esto, no desvelan cuándo aterrizarán estas hipotecas en España. «Ahí está un poco la magia de Revolut. Se podría apretar un botón y empezar a ser mucho más agresivos en crédito», analiza Zunzunegui que ve la posibilidad de empezar a abrir los libros de crédito como un motor adicional de crecimiento sobre lo que ya tienen construido, que es ganar dinero por comisiones solo mediante los servicios que ofrecen, como las distintas suscripciones, el pago por conversión de divisa o las tasas que asumen sus clientes cuando sacan dinero de sus cajeros en el extranjero o pagan con ellas. «Un 76% de nuestros ingresos vienen de comisiones», que contrasta con el modelo de la banca tradicional, quien gana dinero por el diferencial con el que presta a sus clientes. «La filosofía está en seguir creciendo de forma sostenible, pero con un modelo diferente a la banca tradicional».
Revolut dice ser el pionero en este modelo basado en distintas suscripciones que implica el pago mensual de una cuota dependiendo de los servicios que se contraten. «Nuestra tesis es que la banca de suscripciones es el futuro y no [como sucede actualmente] bancos que dan una cuenta gratuita y, a cambio, te cobran comisiones por todos los lados«. De hecho, el crecimiento en planes de pago, del 70% el año pasado, duplicó al de la clientela con un 30%, y eso que les parecía impensable que alguno de sus clientes llegase a pagar 55 euros de su versión más prémium, la cuenta Ultra, que es la que más ha crecido. Y esta es una de las razones que les ha llevado a plantearse lanzar una suerte de servicio de banca privada para un perfil concreto de millonarios. «Es una de las avenidas que exploramos», comenta Tirado, que trabaja actualmente desde Dubai. «Hemos ido cogiendo mucho cliente que pertenece a ese 1% de las personas más ricas de cada país, que viajan muchísimo, y que utilizaban Revolut porque les encantaba, aunque lógicamente tuvieran un banco primario. Hay muchísimo potencial, sobre todo en la parte que no está gestionada por la banca tradicional» o grandes bancas privadas, con fortunas de menos de 5 millones de euros. En 2024 el fondo soberano de Abu Dabi, Mubadala, reforzó su presencia en el capital de Revolut en una ronda de financiación que valoró al neobanco en unos 45.000 millones de dólares.
Los directivos insisten en la eficiencia del modelo, que es escalable a «coste cero», ya que no tienen presencia física a través de sucursales ni gastos fijos que mantener. América Latina es su nuevo territorio por explorar . «Vemos muchas sinergias entre mercados. Es el caso de Portugal. El hecho de haber lanzado Brasil [donde tiene peso también el patrocinio al piloto de F1 Gabriel Bortoleto] ya está haciendo que crezcamos más en Portugal. El hecho de tener tanta notoriedad en España, donde tenemos, por ejemplo, más de 100.000 clientes colombianos, nos va a venir fenomenal para Colombia. El hecho de haber lanzado en México nos viene fenomenal para EEUU, donde hemos visto que los clientes mexicanos que abren cuentas en el país es mayor», enumera Zunzunegui.
«Empezamos con los aeropuertos, ese es el primer impacto físico; luego pasamos a las vending machine, a nuestras máquinas expendedoras de tarjetas. Seas nuevo o cliente existente, puedes conseguir una tarjeta al instante para tu viaje; y eso está teniendo un tirón brutal» dentro de una estrategia muy medida de construcción de marca. En España aspiran a tener 200 cajeros este año y será el país piloto de esta estrategia.
En el último minuto de entrevista saltó el titular: «La idea es convertirnos en el Apple de la banca». Zunzunegui rio, a sabiendas del desliz marquetiniano de la comparación. «Vamos a cambiar las reglas de cómo se hacen las cosas».
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